De R is uit de maand, de zon zal langer schijnen en de lente is in volle bloei. Geldt dit ook voor de economie?
Hoe ga je deze maand je target behalen? Enig idee hoe je ervoor gaat zorgen dat we maanden zoals maart en april kunnen vergeten en weer richting succes kunnen werken? Een paar praktische tips om je op weg te helpen:
- Kwalificeer je leads
Niets is zo zonde als het verspillen van tijd. Tijd is tegenwoordig zeer waardevol, dus ga hier goed mee om. Een goede voorbereiding helpt je hiermee, zodat jij je tijd op de meest efficiënte wijze kan spenderen.
Om dit concreet te maken, bij deze tip 1: Zorg voor kwalitatieve leads! Ga niet lukraak prospects benaderen, maar zorg voor kwalitatieve leads. Heb je de juiste contactpersonen (beslissers!) en bezit je de contactgegevens?
Zoek het eens in je ‘warme netwerk’, bestaande klanten kennen misschien wel mensen die ook geïnteresseerd kunnen zijn in je product/dienst, dus vraag hier eens om! (‘Beste meneer de klant, wie uit jouw netwerk kan ik op dezelfde wijze helpen, zoals ik jou heb geholpen?’)
Scroll eens terug en bekijk eens wie je in de ‘heat-of-the-corona-moment’ hebt benaderd. Alle contacten die je in februari, maart en april hebt benaderd hebben min of meer een valse start gehad. Benader hen opnieuw, laat zien dat je ze niet bent vergeten en toon interesse.
Noteer prospects waarvan je weet dat er mogelijk interesse ligt. Dit hangt natuurlijk af van diverse factoren, waar jouw product/dienst op is ingesteld. Denk hierbij aan organisatiegrootte, structuur, gebruik van je concurrentie, branche, etc.
- Voorbereiding is het halve werk
Nu je een kwalitatieve lead lijst hebt opgesteld is het tijd voor actie! Telefoon opgeladen, koffie staat klaar, positieve mindset en bel de prospects! Plan met je collega’s een beldag, hoe meer zielen hoe meer vreugd. Maak er een competitie van en bepaal een aantal doelen, zoals het inplannen van meetings of het mogen uitschrijven van offertes. Evalueer om de 2 uur de stand van zaken. Deel best practices, wat ging goed en waar kan iemand nog iets leren? Wie heeft aan het einde van de dag de meeste punten verdiend en is de winnaar?
- Online meetings
Het maken van meetings zal lastiger zijn in deze crisis. De koffie afspraken worden geannuleerd en je moet met een zeer goed verhaal komen wil je ervoor zorgen dat je prospect letterlijk de deur voor je opent. Een alternatief is een videomeeting; dit fenomeen zal in de loop van 2020 vaker de revue passeren, dus speel hier vast op in!
Zorg voor een professionele uitstraling, dus niet alleen kledingkeuze, maar plaats bijvoorbeeld op de achtergrond een banner met het logo van je bedrijf. Zorg voor een overzichtelijke presentatie die je tijdens de meeting kan toelichten, zodat je prospect ook aantekeningen kan maken. Een visual geeft sneller een goed beeld, en jouw taak is vragen stellen en luisteren.
- Opvolgen en closen
Het is je gelukt de prospect te interesseren, dus je mag een prijsvoorstel doen, goed werk! Laat hier geen dag overheen gaan, de kans is namelijk aanwezig dat jouw prospect meerdere lijntjes heeft uitgegooid, and if you snooze, you lose!
Deel je prijsvoorstel en inventariseer direct relevante zaken die invloed hebben op het besluit; wie bepaalt? Wanneer wordt er besloten? Hoe ziet zo’n beslissingsproces eruit?
Stem ook direct een volgend contactmoment af, is alles in goede orde ontvangen? Wat is je indruk? Geen losse eindjes of zaken aan het toeval overlaten, of zoals Blake (Alec Baldwin – Glengarry Glen Ross) zegt; Always Be Closing!
- Pipeline Management
Maak een overview van je huidige projecten en inventariseer wat je nu aan kansen open hebt staan. In welke fase van het salestraject bevinden deze projecten zich? Heb je veel projecten aan de beginfase, dan is het een kwestie van opvolgen. Lopen een aantal zaken richting het einde, zorg voor nieuwe aanwas en houd je funnel op peil.
Bekijk je huidige trackrecord, hoeveel deals heb je bijvoorbeeld vorig jaar gesloten? Hoeveel offertes had je daarvoor nodig? Waarom gingen sommige deals niet door? Hoeveel meetings moest je maken om een x aantal offertes uit te mogen schrijven?
Zonder trackrecord kan je ook niet sturen, en als je stuurloos bent.. Daarom zal DEFINE Recruitment je de volgende keer uitleggen wat ‘pipeline management’ is!