We hebben het er eerder over gehad, een aantal praktische sales tips om voor een topmaand te zorgen. Kwalificeren van leads, voorbereiden van acquisitie, opvolgen van prospects en pipeline management.
Pipeline management is een essentieel onderdeel in de sales! Je krijgt een target opgelegd en daar ga je natuurlijk voor de volle 100% voor. Je leidinggevende vraagt halverwege de maand hoe we ervoor staan; ‘Ja goed, ik heb een goed gevoel bij klant x, komt goed’, antwoord je dan, echter heb je geen idee waar je de sales vandaan haalt.
Fingerspitzengefühl
Waar komt dat ‘gevoel’ vandaan? Vaak is dit gebaseerd op aannames, de leuke gesprekken die je met je prospect hebt gevoerd en de messcherpe offerte die je hebt neergelegd, maar is dit wel zo?
De vraag is natuurlijk hoe je dit gevoel kan onderbouwen met feiten, waardoor het behalen van je target niet afhangt van je onderbuikgevoel, maar op rationele zaken waar je eventueel zelfs nog op kan sturen, voordat het te laat is. Welke prospect verdient jouw aandacht? Wat is een dood paard? Waar leg je de focus op?
SCOTSMAN
De SCOTSMAN-methode is een veelgebruikte methode die wordt gebruikt voor pipeline management. Deze methode biedt inzicht in je huidige pipeline en met behulp van 8 factoren kan je voor jezelf inzichtelijk maken hoe groot de kans is dat deze offerte wordt omgezet in een sale!
Waar staat SCOTSMAN voor:
S – Solution – Oplossing
C – Competition – Concurrent
O – Opportunity – Kansen
T – Time – Tijd (timing)
S – Support – Draagvlak
M – Money – Budget
A – Authority – Beslisser
N – Necessity – Noodzaak
Elk onderdeel staat voor 12,5% kans. Zaak is om bij elke prospect jezelf de volgende vragen te stellen om zo inzicht te krijgen. Bij elk positief antwoord neemt de scoringskans toe.
S – Kan ik de juiste oplossing aanbieden?
C – Heb ik te maken met concurrenten?
O – Is dit een buitenkans of een kwalitatieve lead?
T – Is het de juiste timing?
S – Is er draagvlak vanuit de prospect?
M – Is er budget beschikbaar?
A – Heb ik contact met de beslisser?
N – Is er bij de prospect genoeg reden om te kopen?
Voorbeeld: De offertewaarde bedraagt €10.000 en je kan 6 van de 8 vragen positief beantwoorden, dat maakt de scoringskans 75%, dus is je pipeline op dit moment €7.500 waard.
Time = money
Daarnaast is het zo, dat deze methode je ook inzicht biedt in ‘unieke kansen’ en ‘dode paarden’. Welke prospect verdient al jouw tijd en aandacht en wie neemt een ‘loopje’ met je? Waar moet je nog op sturen om de deal te closen en waar kan jij de hulp van je manager goed gebruiken?
Topverkopers gebruiken deze methodes in combinatie met hun trackrecord, een gouden sleutel die gegarandeerd leidt tot succes! Immers, meten is weten!
Wil jij hier meer over weten en hoe je dit kan toepassen in jouw business, DEFINE Recruitment denkt graag met je mee!