DE IMPACT VAN DIGITALISERING OP DE TRADITIONELE SALES

Sales buitendienst en -binnendienst hadden traditioneel gezien ieder hun eigen domeinen. De buitendienst deed het zwaardere werk, werkte persoonlijk met de klanten en waren verantwoordelijk voor de mega-orders. De binnendienst verkocht via de telefoon en het internet en waren verantwoordelijk voor de ongecompliceerde producten, klanten op afstand en eenvoudigere verkooptaken, zoals het genereren van leads en verlengingen.

Door de digitalisering en technologische ontwikkelingen is op drie manieren een vervaging ontstaan tussen de sales buitendienst en sales binnendienst blijkt uit onderzoek gepubliceerd door Harvard Business Review (Zoltners et al., 2019).

FREEMIUM

Ten eerste zorgt digitalisering ervoor dat bedrijven meer gebruik maken van “freemium” en abonnementsverkopen. Bij freemium wordt een product of dienst gratis aangeboden waar bedrijven geld vragen voor geavanceerde mogelijkheden of functionaliteiten. Abonnementsverkopen zetten klanten ertoe aan om bij digitale en interne verkoopkanalen te kopen, in plaats van bij dure buitendienstmedewerkers.

24/7 BEREIKBAAR

Ten tweede zijn digitale communicatiemiddelen overal tegelijk aanwezig geworden doordat de kwaliteit van technologieën blijft stijgen. Het gebruik van deze middelen is sterk toegenomen in het sales proces en mensen zijn altijd en overal bereikbaar geworden.

METEN IS WETEN

Tot slot spelen de toename van het gebruik van data en analytics voor een belangrijkere rol in het nemen van beslissingen voor verkopers, salesmanagers en -directeuren voor zowel de verkoop binnen- als de buitendienst. Het ‘fingerspitzengefühl’ is niet meer aan de orde en beslissingen worden op rationele wijze genomen.

Door de digitalisering is het voor salesmanagers en directeuren belangrijk om hierop in te spelen en de organisatie te helpen omgaan met de bijkomende veranderingen in het verkoopproces. Een tweetal aspecten zijn belangrijk voor salesmanagers bij deze veranderingen.

FLEXIBELE STRUCTUREN

Het is belangrijk om flexibele structuren in te richten. Structuren moeten kunnen blijven vernieuwen om klanten flexibiliteit te bieden zodat zij in contact kunnen staan met de buitendienst, binnendienst, digitale kanalen of alle drie tegelijk. De keuze hangt af van de klant en de complexiteit van de behoeften.

TALENT IS DE TOEKOMST

Daarnaast is het belangrijk de veranderingen mee te nemen in het aanwerven van verkooptalenten. Verkopers in de buitendienst hebben nog steeds face-to-face interpersoonlijke vaardigheden nodig. Osuccesvol te blijven in de veranderde wereld door digitalisering, moeten verkopers in de buitendienst ook handig zijn met het gebruik van data en digitale communicatiemiddelen zoals online video, e-mail en social media. Tegelijkertijd hebben de verkopers in de binnendienst nieuwe vaardigheden nodig om succesvol te zijn in het werven van nieuwe klanten. Bij het aannemen en trainen van sales professionals moeten organisaties hier rekening mee houden en inspelen op de veranderingen op de markt!  

DEFINE Recruitment herkent deze competenties en vaardigheden en kan jou als sales professional of werkgever helpen bij de juiste match! 

Deel insight